记者(zhe) | 孙梅欣(xin)
站在等待上市的当(dang)口，王国(guo)彬显得更加谨慎(shen)。
在不久前(qian)的2021年(nian)生态大会(hui)上，土巴兔创始人(ren)兼CEO王(wang)国彬没有谈及(ji)太多对未来的具体目(mu)标与数据，取而代之(zhi)的则是对(dui)供应商、商(shang)户的鼓励，以及再度(du)重点提及(ji)对整装赛(sai)道的切入。
过去一年对建材(cai)家居、家(jia)装行业而言并不容(rong)易。尽管由于2020年家装市场压抑(yi)需求的反弹(dan)，今年1-11月建材家(jia)居卖场累(lei)计销售出现56.26%的同比上涨，但由于疫(yi)情持续、房地产市(shi)场收缩，以及消费紧(jin)缩等因素影响，建(jian)材家居、家装行业(ye)受到较大(da)波及。
土巴兔公布的数据显(xian)示，过去一年(nian)，公司各(ge)项数据仍然向好。落地城市业(ye)主发起需求(qiu)上升8%，自然用户(hu)日均访问量(liang)上升82%，验房服(fu)务增长336%，陪签服务覆盖率(lu)达到18.4%。
其中，今(jin)年7月土巴兔(tu)整装业务“名品整装(zhuang)”所进入的18个城市，客单价(jia)提升达到125%。这大概也是王(wang)国彬和土巴兔更(geng)深入切入整装业(ye)务的重要原(yuan)因。
“越来越多的(de)年轻消费者希(xi)望家装节(jie)省时间，一(yi)站式整装业务，会(hui)成为消费行(xing)为和行业(ye)趋势。”王国彬透露，这将是土(tu)巴兔在未来(lai)一段时间的重点(dian)，为土巴兔(tu)进入数百个城(cheng)市的几万(wan)家装饰公(gong)司的整装服务，提供加持。
但越来越高的流(liu)量成本对土巴兔的(de)利润也造成了不可(ke)避免的压缩。王国彬认为(wei)，尽管过去一年(nian)自然流量增长较为(wei)迅速，但整体行业(ye)流量的确在(zai)下降。
“流量(liang)成本如何控制(zhi)，是比较偏技(ji)术层面的问题。装(zhuang)修行业客单价比(bi)较高，所以(yi)才需要装修公司对自(zi)身价值的挖掘形(xing)成核心竞争(zheng)力，提高转化(hua)率、签约率。”在(zai)王国彬看来，不(bu)论对土巴(ba)兔还是家(jia)装企业，未来整装都(dou)是新的业务(wu)增长点。
深入整装
“整装一站式”的概念，正(zheng)成为家装、家居行(xing)业普遍认为的下一(yi)个新增长点。今年7月，土巴兔就已经(jing)推出“名品(pin)整装”业务，在一定价位内(nei)，根据用户(hu)需要排列(lie)组合，提供千种装修(xiu)搭配方案。
除了(le)土巴兔，包括索(suo)菲亚、东易日盛、欧(ou)派、尚品宅配等头(tou)部家居企(qi)业，也在纷(fen)纷进入整装(zhuang)赛道。
相较于传统(tong)家装中大多(duo)提及的“半包”、“全包”模式，整装(zhuang)是在“全包”（即装饰公(gong)司包材料、包施工等(deng)）的基础(chu)上，进一步包含软(ruan)装、家具家(jia)电、吊顶造型等项(xiang)目，整装后可(ke)以实现拎包入住。
整装的优势还在于，对业主而言整装省时(shi)省力，对商家(jia)而言客单价提(ti)升。王国彬(bin)透露，半包工(gong)程的客单价(jia)通常在8-10万元(yuan)的水平，但(dan)做整装业务，客单(dan)价通常可以达到20万元甚至以上的水平(ping)，整体单价提升明显(xian)。
但不足在于，业(ye)主难以把握费用和质(zhi)量，商家则需(xu)要很强的业务能力(li)和资源整合能力。
因此可以看出，目(mu)前切入整(zheng)装市场的(de)大部分是头部家居(ju)企业，对于腰部乃(nai)至中小型家(jia)装企业而言，仍有不小(xiao)的难度。
这也(ye)正是土巴兔想打通的(de)难点。土巴兔希望通(tong)过数据、技术、内容(rong)、供应链等(deng)全链路，为平台装企提(ti)供服务，覆盖从(cong)获客邀约(yue)、到施工设计、再到交付的(de)全过程。
并且会(hui)通过包括Bim报价(jia)、设计、采购、获(huo)客、工地(di)管理，售(shou)后及口碑(bei)评价等6大数字系(xi)统，为整装企业提(ti)供技术支(zhi)持。
在今年(nian)的生态大会(hui)上，土巴兔(tu)透露了四个具体(ti)方式，包括供应(ying)链厂商F2C（Factory to customer，工厂到消费者(zhe)）的战略集采(cai)合作，降(jiang)低平台上装修企业成(cheng)本；重点规划(hua)健康、舒适、智慧的家庭场(chang)景产品线；在全(quan)国建立一(yi)批沉浸式家居共享(xiang)展厅；将精装(zhuang)整装拓展为全案(an)整装，拓展品类包括(kuo)软装、配饰和家(jia)电等。
虽然(ran)家装形式已经不断(duan)迭代，但王国(guo)彬发现，施工质量(liang)和建筑材料正(zheng)品与否、是否环(huan)保，仍然(ran)是消费者关(guan)注的核心问题：“装修是低频消(xiao)费，消费者面对装(zhuang)修公司是单(dan)次博弈。土巴兔的整装(zhuang)赋能是经过多年来(lai)对装修公司的(de)运营和工地管理能力(li)，从前端设(she)计到后端交付(fu)即提供技术支持，也(ye)有标准的实施。”
王国彬认为(wei)，相较于大(da)型工装业(ye)务，家装市场大规模(mo)零散工地的复杂程(cheng)度，远高于工装的(de)集中式：“过去几年(nian)土巴兔累积(ji)的，就是(shi)具备管理这类大规(gui)模离散式，并且客户(hu)需求有可能不(bu)断变化的工地交(jiao)付管理能力。”
下沉(chen)开源，集采节流
在(zai)整装业务(wu)上，除了保证消(xiao)费者的需求(qiu)外，王国彬(bin)透露，土巴兔通过平(ping)台团结商(shang)家对接下游厂家(jia)，实现集采，可以争(zheng)取更好的价(jia)格给商家(jia)和消费者。
“优(you)质建材厂家要想在全(quan)国范围寻找(zhao)家装公司(si)作为渠道入口，非常(chang)低效也难以管理。而(er)家装公司，尤其是(shi)中小型公司，要一(yi)家一家跑家(jia)装建材市场难度大(da)成本高。土巴兔(tu)的整装升级(ji)，就是把消(xiao)费者、装(zhuang)修公司和家居建(jian)材厂商的需求(qiu)打通。”
共(gong)享展厅也同样(yang)基于对商户成本节约(yue)的需求，一方面提供(gong)企业运营管理及(ji)交付环节(jie)的流程诊断，另一(yi)方面节约长期展厅(ting)的展示成本，以(yi)提升商户在整装(zhuang)业务的能(neng)力。
王国彬(bin)认为，整(zheng)装升级对于装企而(er)言，在深度上(shang)可以让更多(duo)消费者知道企业，建(jian)材厂商可以(yi)直接接触到(dao)消费者，提升厂商(shang)、商家的(de)销量，消费者(zhe)则更少面对量房(fang)、返工次数，在(zai)家装感受上更加(jia)满意。广度上，则可(ke)以让厂商和腰部、尾部的中小(xiao)装企有更多(duo)连接。基于上述(shu)条件，则可以使(shi)平台、厂家和装(zhuang)企有更加长久(jiu)的合作。
实际上，近年来家装(zhuang)、建材家(jia)居市场受(shou)到上游市场、成本上(shang)升和消费(fei)环境等因素的冲击(ji)，不少企业(ye)处境艰难。
王国彬认为(wei)，虽然整体房(fang)地产行业的确(que)出现收缩，但是一直(zhi)以来，装修市场要(yao)面对的就是(shi)住房群体：“好的方(fang)面是，家装(zhuang)对真正购房自住的(de)群体是刚性需求(qiu)，在这个层面来看，需求变化并不大(da)。”
他认为，正是在(zai)这个基础上，装修(xiu)公司和材料商更需(xu)要在施工质量和(he)产品质量(liang)上，提升核(he)心竞争力，以面对变(bian)化的趋势。
而对于土巴兔而言，则是市场的进一(yi)步下沉。从2019年末开始，土(tu)巴兔就持续进(jin)入三四五线下沉市(shi)场，2020年对三四线用户(hu)的增长就超过(guo)20%。土巴兔(tu)大数据研究院(yuan)数据显示，到2021年(nian)，返乡90后的置(zhi)业、装修(xiu)需求达到54%以上。
值(zhi)得注意的是，就在12月初，国家发改委发(fa)布称，鼓励家具(ju)家装下乡，推动农民(min)居民消费梯次升(sheng)级，并实施下(xia)乡补贴。此举(ju)也被视为对家居建(jian)材、家装的行业(ye)利好。
“我(wo)们发现土(tu)巴兔消费者里，三四(si)线城市消费群体(ti)增长很快(kuai)，一方面是(shi)人们生活水(shui)平的提高，另一方面对(dui)更健康、舒适的(de)居住环境，有更高的(de)向往。”王国彬表(biao)示，目前土巴兔已(yi)经进入的300个城市，还在不断往各更多的(de)县级城市扩张，以满(man)足消费需要。
在(zai)王国彬看来(lai)，在行业面临起伏时(shi)期，更需要关(guan)注它不变的部分：“在这一生态下的企(qi)业，基础(chu)做扎实，在(zai)机会好的时(shi)候能够抓住机遇，在(zai)机会不好的时候，也(ye)能扛住风险。
